這樣銷(xiāo)售絕對賺錢(qián) 為什么有些銷(xiāo)售人員跑到腿都瘦了，業(yè)績(jì)還是毫無(wú)起色？ 　　為什么有些銷(xiāo)售人員把話(huà)說(shuō)得天花亂墜，客戶(hù)還是沒(méi)有下訂單？ 　　為什么有些銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識很豐富，還是屢遭客戶(hù)拒絕？ 　　為什么有些銷(xiāo)售人員會(huì )讓客戶(hù)像“老鼠遇見(jiàn)貓”，唯恐避之不及？ 　　為什么…… 　　因為，業(yè)績(jì)慘淡的銷(xiāo)售人員，雖然做到了三更眠五更起般的勤奮，擁有了屢敗屢戰的勇氣，具備了滔滔不絕的表達能力，掌握了豐富的專(zhuān)業(yè)知識，但是，他們還沒(méi)有學(xué)會(huì )成功銷(xiāo)售所需要的至關(guān)重要的兩點(diǎn)——“如何說(shuō)”和“怎樣聽(tīng)”上　說(shuō)話(huà)就是生產(chǎn)力 　第一章　銷(xiāo)售就是見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)、見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà) 　　好胳膊好腿，不如一張好嘴 　　銷(xiāo)售高手懂得像醫生那樣對客戶(hù)“望、聞、問(wèn)、切” 　　用好銷(xiāo)售的“七把刷子”：說(shuō)，學(xué)、逗、唱、喊、叫、專(zhuān) 　　你把謊言重復1000遍，它就變成真理 　　學(xué)著(zhù)用客戶(hù)的說(shuō)話(huà)方式說(shuō)話(huà) 　　天下沒(méi)有絕對的事情，不要把自己的話(huà)說(shuō)得太絕對 　第二章　磨刀不誤砍柴工： 　　談話(huà)前盡可能多地了解你的客戶(hù) 　　開(kāi)談前，明白你銷(xiāo)售的到底是什么 　　心急吃不到熱豆腐．在沒(méi)有發(fā)現客戶(hù)的購買(mǎi)信號時(shí)請不要銷(xiāo)售 　　設計一個(gè)客戶(hù)不得不購買(mǎi)你產(chǎn)品的完美理由 　　銷(xiāo)售需要知己知彼：銷(xiāo)售前摸清客戶(hù)的“底細” 　第三章　成功銷(xiāo)售，請一定要和陌生人說(shuō)話(huà) 　　為自己制定目標，每天至少和四個(gè)陌生人認識傾談 　　初次見(jiàn)面，必須說(shuō)好第一句話(huà) 　　第一次見(jiàn)面，最好不要談銷(xiāo)售 　　讓陌生人開(kāi)口的確很難，但你一定想辦法讓客戶(hù)張嘴說(shuō)話(huà) 　　用一些小恩小惠來(lái)拉近陌生人之間的感情 　第四章　“語(yǔ)言笨拙’’有時(shí)勝過(guò)口齒伶俐 　　銷(xiāo)售就該和客戶(hù)說(shuō)得天花亂墜嗎? 　　真正的銷(xiāo)售高手并不是“鐵齒銅牙”，而是“貌似豬相，心中明亮” 　　閉嘴——在特殊情境下是最聰明的選擇 　　無(wú)論客戶(hù)說(shuō)什么，你只要點(diǎn)頭、微笑，不要和客戶(hù)爭辯 　　銷(xiāo)售的最高境界是將銷(xiāo)售成為多余 　第五章　銷(xiāo)售中打死都不能說(shuō)的6種話(huà)， 　　說(shuō)了就可能被打死 　　欺騙和夸大其辭是銷(xiāo)售的天敵 　　不要以命令和指示的口吻與客戶(hù)交談 　　避談隱私問(wèn)題：“八卦”會(huì )讓你錯過(guò)好的銷(xiāo)售機會(huì ) 　　無(wú)禮質(zhì)問(wèn)，會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生反感 　　人最忌諱的就是“丟臉”——說(shuō)話(huà)直白讓客戶(hù)感到難堪 　　不在客戶(hù)面前貶低競爭對手 　第六章　95％的客戶(hù)只相信“專(zhuān)家” 　　客戶(hù)喜歡顧問(wèn)、專(zhuān)家式的銷(xiāo)售人員 　　千萬(wàn)不要像“老鼠怕貓”那樣逃避客戶(hù)的異議 　　數字會(huì )讓你的話(huà)變得更權威更專(zhuān)業(yè) 　　讓客戶(hù)感覺(jué)到你不是以賺錢(qián)為目的，而是為了幫他解決問(wèn)題 　　不要不懂裝懂，更不要含糊不清地回答 　　先讓自己成為專(zhuān)業(yè)人士，然后再來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品吧 　第七章　學(xué)會(huì )講故事讓銷(xiāo)售變得很簡(jiǎn)單 　　為客戶(hù)編一個(gè)“她”的故事 　　故事幫助客戶(hù)從不同角度進(jìn)行有利于購買(mǎi)的考慮 　　把你的故事講得引人入勝的訣竅 　　每個(gè)銷(xiāo)售員都一定會(huì )講的五個(gè)經(jīng)典故事 　　一天結束之后，一定要問(wèn)問(wèn)自己“我今天講故事了嗎?” 　　如果聽(tīng)不懂對方的意思，一定要問(wèn)一句：“您的意思是” 　　從客戶(hù)的談話(huà)中掌握更多有用的信息 　　從傾聽(tīng)中找到一個(gè)可以牽客戶(hù)“牛鼻子”走的方法 下　傾聽(tīng)勝過(guò)夸夸其談 　第八章　客戶(hù)的話(huà)是一張藏寶圖，順著(zhù)它可以找到寶藏 　　銷(xiāo)售失敗并不是因為你說(shuō)錯了什么，而是因為你聽(tīng)的太少 　　客戶(hù)不買(mǎi)你的東西，不是因為他不需要而是因為你 　　不明白他真正的需求 　　做個(gè)好聽(tīng)眾，鼓勵客戶(hù)說(shuō)出自己的需求吧 　　在傾聽(tīng)的過(guò)程中創(chuàng )造并尋找最好的成交時(shí)機 　　第九章　不要只聽(tīng)你想聽(tīng)的，更重要的是要聽(tīng)客戶(hù)想說(shuō)的 　　永遠是“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”嗎? 　　不要只聽(tīng)你想聽(tīng)的，更重要的是要聽(tīng)客戶(hù)想說(shuō)的 　　我們需要得到的是客戶(hù)原本的信息，而不是改造后的 　第十章　客戶(hù)的反對意見(jiàn)不是惡魔， 　　而是了解客戶(hù)的最佳時(shí)機 　　“拒絕”和“成交”是分不開(kāi)的戀人 　　拒絕才是了解客戶(hù)內心最好的方法 　　如果沒(méi)有客戶(hù)拒絕的話(huà)，我想天下的銷(xiāo)售人員早就都失業(yè)了 　　不要與客戶(hù)爭辯，就算你贏(yíng)了其實(shí)也是輸了 　第十一章　傾聽(tīng)的核心就是努力做到暫時(shí)忘我 　　努力把自己當成海綿 　　請不要用你的感受來(lái)代替客戶(hù)內心的真實(shí)感受 　　學(xué)會(huì )克制自己——特別是當你想發(fā)表高見(jiàn)的時(shí)候 　　即使對客戶(hù)的話(huà)不感興趣，也要耐心地聽(tīng)人家把話(huà)說(shuō)完 　　做到聽(tīng)批評意見(jiàn)時(shí)不激動(dòng)，冷靜地吸取教訓 　　即使你非常害怕即將要聽(tīng)到的事情，也要用心聆聽(tīng) 　第十二章　鑼鼓聽(tīng)音——讀懂客戶(hù)話(huà)語(yǔ)背后的潛臺詞 　　“我考慮考慮”是什么意思 　　“我和XX商量一下”其實(shí)是在拒絕你 　　“寄一份資料給我吧”，說(shuō)明他在應付你 　　“我沒(méi)時(shí)間”，也許是他真的很忙，更可能他認為和你談話(huà)沒(méi)有意義

                                                                                偉業(yè)網(wǎng)帶輸送機

 　　“太貴了”可能意味著(zhù)價(jià)格超出了他的消費水平，也可能是他感覺(jué)根本不值這么多錢(qián) 　　客戶(hù)如果說(shuō)“沒(méi)錢(qián)”怎么辦 　　當客戶(hù)告訴你“我不需要該產(chǎn)品”，表明他最近沒(méi)有這方面的需求 　第十三章　丟掉傾聽(tīng)中的7大惡習 　　不要在客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)假裝在聽(tīng)，其實(shí)是想趁機打岔說(shuō)出你的意見(jiàn) 　　不要一邊昕對方說(shuō)話(huà)一邊考慮自己的事 　　在沒(méi)昕完整個(gè)故事以前，請不要太早下結論 　　不要在昕客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)表現出不耐煩的表情 　　要仔細昕對方說(shuō)什么，不要把精力放在思考怎樣反駁對方的觀(guān)點(diǎn)上 　　不要使你的思維跳躍得比說(shuō)話(huà)者還快，不要試圖理解 　　對方還沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的意思 　　機密不可泄露：千萬(wàn)千萬(wàn)要對客戶(hù)的秘密守口如瓶 　第十四章　銷(xiāo)售中80％的業(yè)績(jì)都是靠耳朵來(lái)完成的 　　傾聽(tīng)是你對客戶(hù)能做的一個(gè)最省錢(qián)的讓步 　　如果你對客戶(hù)的話(huà)感興趣，并有急切聽(tīng)下去的愿望，那么訂單就會(huì )不請自來(lái) 　　切忌“唱獨角戲”，給客戶(hù)說(shuō)話(huà)的機會(huì ) 　　讓煩躁的客戶(hù)慢慢平靜下來(lái)的最好方法，就是聆聽(tīng) 　　察言觀(guān)色，在傾聽(tīng)中準確無(wú)誤地把握成交的時(shí)機 如何說(shuō)客戶(hù)才會(huì )聽(tīng)，怎樣聽(tīng)客戶(hù)才肯說(shuō)電子書(shū)下載 上　說(shuō)話(huà)就是生產(chǎn)力 　　第一章　銷(xiāo)售就是見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)、見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà) 　　好胳膊好腿，不如一張好嘴 　　民間有句俗語(yǔ)說(shuō)：“好胳膊好腿，不如一張好嘴?！睂︿N(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，你一天跑兩百公里，在公交車(chē)上耗費的時(shí)間可能會(huì )占三四個(gè)小時(shí)，與客戶(hù)進(jìn)行交流的時(shí)間只不過(guò)是幾十分鐘，但是那幾十分鐘的交流才是最重要的。其他都是輔助，只有口才決定了你是否能夠說(shuō)服客戶(hù)。 　　有個(gè)年輕人到一家大型的百貨供應公司應聘銷(xiāo)售員，老板讓他先試干一天，再決定是否留用。傍晚下班時(shí)，老板問(wèn)他做了幾單買(mǎi)賣(mài)。他說(shuō)：“只有一單?！崩习搴苁?，因為別的銷(xiāo)售員可比他勤快多了，每天從早忙到晚，平均都能拿下六七個(gè)單子！看來(lái)這家伙實(shí)在夠懶的！可以讓他走人了，就漫不經(jīng)心地問(wèn)：“你這一單多少銷(xiāo)售額??？” 　　沒(méi)想到年輕人回答：“30萬(wàn)美元?！崩习孱D時(shí)驚呆了，半天才回過(guò)神來(lái)，有點(diǎn)不相信地問(wèn)：“30萬(wàn)……你賣(mài)了多少貨？” 　　“是這樣的，”年輕人說(shuō)，“有位先生需要魚(yú)鉤，但是并不確定自己應該使用什么樣的魚(yú)鉤，因為他是新手，但他的空閑時(shí)間比較多，收入豐厚，對釣魚(yú)很感興趣。于是我告訴他，在海上或江面上釣魚(yú)用的工具是不一樣的。我賣(mài)給了大、中、小號三種魚(yú)鉤和魚(yú)線(xiàn)。還有魚(yú)桿、魚(yú)簍、折疊椅、遮陽(yáng)帽。我問(wèn)他去哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)最想去海邊，所以我建議他買(mǎi)條船，帶他去了我們賣(mài)船的分公司，賣(mài)給了他一艘20英尺長(cháng)有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機的帆船?！? 　　老板已經(jīng)聽(tīng)得目瞪口呆了，問(wèn)：“然后呢？” 　　年輕人接著(zhù)說(shuō)：“那位先生的大眾牌汽車(chē)拖不動(dòng)這么大的帆船，我又將他介紹給汽車(chē)銷(xiāo)售部門(mén)，賣(mài)給了他一輛豐田新款的豪華車(chē)。他很大方，而且他確實(shí)需要這些產(chǎn)品?！? 　　老板有些難以置信：“僅僅想買(mǎi)兩個(gè)魚(yú)鉤的客戶(hù)，你是怎么說(shuō)服他購買(mǎi)這么多產(chǎn)品的？” 　　年輕人笑著(zhù)說(shuō)：“不，老板，他只是從這兒路過(guò)，進(jìn)來(lái)問(wèn)我明天的天氣怎么樣，我說(shuō)明天的天氣很好，又是周末，干嗎不去釣魚(yú)昵？然后，我就把他需要的產(chǎn)品介紹給他了！” 　　這個(gè)試用第一天的年輕人，如何只用一個(gè)訂單就簽下30萬(wàn)美金的銷(xiāo)售額呢？他成功于兩個(gè)方面：一、對商機敏感的把握，二、出色的口才。 　　那些每天能簽下7個(gè)甚至更多訂單的銷(xiāo)售員，他們只是低頭干活，被動(dòng)地應對上門(mén)的客戶(hù)，當然抓不住那些潛在的巨大商機。 　　那個(gè)一下子買(mǎi)30萬(wàn)美元商品的男士，最初也許只是想問(wèn)問(wèn)天氣，但年輕的銷(xiāo)售員一眼就看出了他身上潛在的消費能量和消費需求： 　　他衣冠楚楚，身著(zhù)名牌，氣度不凡，說(shuō)明他是高薪階層，消費能力充足； 　　他詢(xún)問(wèn)天氣，很可能是第二天想去某個(gè)地方休閑娛樂(lè )，但還沒(méi)打定主意，有巨大的消費欲望； 　　他說(shuō)自己是釣魚(yú)新手，說(shuō)明他還沒(méi)有購置釣魚(yú)的全套器具，這是銷(xiāo)售產(chǎn)品的大好時(shí)機； 　　他想去大海釣魚(yú)，那正好需要一艘配得上他身份的游艇或帆船； 　　而他無(wú)法將船拉回家，又說(shuō)明他需要一輛稱(chēng)職的汽車(chē)。 　　如果他需要，并且買(mǎi)得起，你甚至可以將波音747賣(mài)給他，并再為他承建一個(gè)現代化的機庫！但是你必須擁有看到并且抓住這些商機的素質(zhì)。 　　這個(gè)素質(zhì)就是你對客戶(hù)的分析能力，以及與他進(jìn)行深入交流的本事。 　　在產(chǎn)品的銷(xiāo)售中，你多想一個(gè)環(huán)節，能夠抓住的商機就可能更多。面對這樣一個(gè)潛在客戶(hù)，如果你不想，不問(wèn)，不去關(guān)注客戶(hù)的需求，那你能做的只不過(guò)是漠不關(guān)心地回復他一句“明天天氣很好”，然后得到一個(gè)帶有謝意的微笑。他轉身走開(kāi)了，帶走的就是30萬(wàn)美元的沒(méi)有機會(huì )變?yōu)楝F實(shí)的潛在訂單。 　　銷(xiāo)售的最終目的是成交，而成交的前提是你必須說(shuō)服客戶(hù)，讓他下單和付款。銷(xiāo)售就是成交之前的一切工作，如果沒(méi)有成交，那么你的銷(xiāo)售將毫無(wú)意義！ 　　一個(gè)人的說(shuō)話(huà)能力，是獲得交易成功的必要條件。就像卡耐基所言：“一個(gè)人的成功，約有l5％取決于知識和技術(shù)，85％取決于溝通——發(fā)表自己意見(jiàn)的能力和激發(fā)他人熱忱的能力?！碑斎?，這所有的前提是，你的產(chǎn)品必須足夠優(yōu)秀，能夠打動(dòng)客戶(hù)。 　　銷(xiāo)售產(chǎn)品既是你的工作，又是你的人際交往。同形形色色的客戶(hù)打交道，除了有一副健康的好身板，敏捷的思維、全面的知識、靈活的應變能力，才是你是否能在這行取得成功的關(guān)鍵。 　　你需要能言善辯，但又不夸大其辭；你必須言為心聲，給自己披上時(shí)刻為客戶(hù)著(zhù)想的外衣，卻又能夠達到目的，讓客戶(hù)從口袋里掏錢(qián)，把你的產(chǎn)品抱回家。所以說(shuō)話(huà)就是生產(chǎn)力，見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，用你的舌頭引導客戶(hù)從你這里購買(mǎi)盡可能多的產(chǎn)品。 　　永遠不要忽視語(yǔ)言的技巧。當你和客戶(hù)交流時(shí)，哪怕可以多問(wèn)一句話(huà)的機會(huì )，也不要錯過(guò)。這是銷(xiāo)售員的最基本素質(zhì)。 　　成功靠腿，銷(xiāo)售靠嘴。對銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，每一個(gè)環(huán)節都離不開(kāi)嘴，每一次交易都是一場(chǎng)外交活動(dòng)。你需要探知客戶(hù)的背景(購買(mǎi)實(shí)力)，摸清客戶(hù)的目的(購買(mǎi)興趣)，還需要了解客戶(hù)的購買(mǎi)要求(對產(chǎn)品的要求和價(jià)格的接受范圍)。而這些，無(wú)一能離開(kāi)你與客戶(hù)的交流和互動(dòng)！ 　　專(zhuān)家指點(diǎn) 　　1．銷(xiāo)售并不是你憑力氣掙錢(qián)，而是用舌頭掙錢(qián)，能不能讓客戶(hù)心甘情愿地把錢(qián)給你，就看你沒(méi)有沒(méi)說(shuō)服客戶(hù)的本領(lǐng)。 　　2．不要等客戶(hù)主動(dòng)告訴你他的需求，所有的商機都藏在你的提問(wèn)之中！ 　　銷(xiāo)售高手懂得像醫生那樣對客戶(hù)“望、聞、問(wèn)、切” 　　中醫給人看病，對病人要全面地把握，弄清他體內的情況，然后再對癥下藥。銷(xiāo)售亦如此，你要觀(guān)察客戶(hù)，了解客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，從而判斷客戶(hù)的需求和心理，才能為你的產(chǎn)品打開(kāi)一條銷(xiāo)售的通道，找到交流的最佳辦法。 　　真正的銷(xiāo)售高手，他們從不背誦那些專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)知識，而是去研究人，研究客戶(hù)。你需要揣摩的只有四點(diǎn)：望、聞、問(wèn)、切。精通這四點(diǎn)，足夠讓你牢牢把握客戶(hù)。 　　某知名摩托車(chē)企業(yè)人力資源培訓部的主管李先生，給多家培訓公司打了電話(huà)，要求他們提供一份銷(xiāo)售類(lèi)的課程清單，以便公司選擇培訓課程。這么大的生意上門(mén)了，眾培訓公司當然不敢怠慢，很快就將課程清單傳真給了李先生。有的公司為了證明自己的實(shí)力，還沒(méi)忘加上一些公司簡(jiǎn)介、培訓師的師資簡(jiǎn)介，以及公司的實(shí)力品牌等證明資料，然后就滿(mǎn)懷信心，靜候佳音了。 　　但是有一家培訓公司例外，銷(xiāo)售代表陳先生接到電話(huà)后，并沒(méi)有像其他的培訓公司那樣急于發(fā)出課程清單，而是直接打電話(huà)給李先生。 　　他說(shuō)：“我們非常理解您的要求，不過(guò)根據我的經(jīng)驗，在沒(méi)有了解貴公司的具體需求之前，發(fā)給您資料只會(huì )浪費您的時(shí)間。另外，課程清單也并不能讓您了解到培訓課程本身的價(jià)值，這個(gè)您一定比我清楚。不如我先給您發(fā)一份《營(yíng)銷(xiāo)培訓需求調查表》，您根據貴公司的實(shí)際需要，填好后發(fā)給我，我請我們的資深講師跟您做一次詳細的交流，然后我們再確定下一步如何做，您意下如何？” 　　李先生一聽(tīng)，很有道理??！確實(shí)應該如此！馬上就同意了，并對這位銷(xiāo)售代表的細心與責任感非常滿(mǎn)意。接下來(lái)，培訓公司的講師根據這份表格提供的信息，進(jìn)行了初步的需求分析，然后建議李先生與培訓公司的人力資源主管做一下電話(huà)訪(fǎng)談，繼續深入交流。 　　訪(fǎng)談結束后，培訓公司以書(shū)面傳真的形式給李先生做了回復，認為現有的信息離形成較高水準的《營(yíng)銷(xiāo)培訓建議書(shū)》仍然有一定距離，提出進(jìn)行面對面訪(fǎng)談的請求，希望該摩托公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理和受訓對象的代表一起參加。 　　當這一步完成以后，培訓公司提交了一份非常全面的《營(yíng)銷(xiāo)培訓建議書(shū)》給李先生。李先生看完以后大為感慨，因為這份建議書(shū)做得太細致專(zhuān)業(yè)了，可以說(shuō)是量體裁衣，正好跟公司的需求對口。 　　然后雙方簽訂了正式的合作協(xié)議，而且，這個(gè)合作是長(cháng)久的。通過(guò)這樣的了解和交流，陳先生與李先生還結成了不錯的朋友，李先生又介紹了其他的大公司給該培訓公司的負責人陳先生，使他的業(yè)務(wù)更加擴大了。 　　其他培訓公司被動(dòng)式地應付客戶(hù)的需求，最終錯過(guò)了這個(gè)機會(huì )。陳先生主動(dòng)地與該摩托企業(yè)相關(guān)主管進(jìn)行交流，深入詢(xún)問(wèn)，摸準脈門(mén)，掌握了客戶(hù)的詳細需求，做出了針對性的方案，當然會(huì )贏(yíng)得這個(gè)大訂單，還順便拓展了業(yè)務(wù)，這是銷(xiāo)售的至高境界。 　　何為銷(xiāo)售高手的“望、聞、問(wèn)、切”？ 　　望：判斷客戶(hù)類(lèi)型。 　　中醫的“望”，是四診之首。分別是望神、望色、望體望舌，探查病人的身體狀況，掌握病體的基本信息。銷(xiāo)售的“望”，是察言觀(guān)色，尤其對初次接觸的客戶(hù)，觀(guān)察他的面部表情，言談舉止，穿衣打扮，每一個(gè)細節動(dòng)作，對他的身份、需求和心理做出初步的判斷。 　　衣服著(zhù)裝，言談舉止，可大概判斷他的收入水平，職業(yè)范圍，文化程度，興趣愛(ài)好。還能對客戶(hù)的消費類(lèi)型進(jìn)行定位，他是理智型、沖動(dòng)型、感性型，還是習慣型、多疑型或專(zhuān)業(yè)型，從而摸清他的消費動(dòng)機和消費心理，確定下一步的接觸，應該采取什么樣的策略。 　　面部表情，可以看出他的心情如何，也可以知道他是來(lái)咨詢(xún)，還是打算立即就買(mǎi)。如果客戶(hù)面無(wú)表情，臉色不佳，那在打招呼時(shí)，就要多加注意，謹慎至上，因為他可能心情不好。 　　聞：傾聽(tīng)客戶(hù)的要求。 　　聞就是聽(tīng)，收集客戶(hù)本身以及客戶(hù)周邊的信息。中醫是通過(guò)聽(tīng)病人說(shuō)話(huà)和呼吸，進(jìn)一步判斷他的病情。而銷(xiāo)售，則要善于傾聽(tīng)和琢磨客戶(hù)所說(shuō)的每一句話(huà)，從他說(shuō)的話(huà)中判斷他的要求，了解他的經(jīng)歷、心情乃至性格。 　　一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，不僅應該能說(shuō)會(huì )道，口才絕佳，更應該擅長(cháng)傾聽(tīng)。因為你與客戶(hù)的交流是雙向的，你不用傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)，只是將自己的產(chǎn)品介紹得天花亂墜就像在戰場(chǎng)上找不到目標就亂放槍?zhuān)@是毫無(wú)用處的！ 　　當客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，不要打斷他的話(huà)，應該讓他盡情地說(shuō)。你能做的就是適時(shí)提問(wèn)，引導談話(huà)的深入，在此過(guò)程中你的首要任務(wù)是搜索對你有用的信息，在腦海中匯總，為下一步介紹產(chǎn)品找到突破口，做好鋪墊。 　　樂(lè )于傾聽(tīng)的人，更容易獲得客戶(hù)的信任和好感。因為銷(xiāo)售并不只是一門(mén)生硬的生意，它還是你與客戶(hù)的一次生活交流。在賣(mài)給他產(chǎn)品之前，先成為他忠誠的傾聽(tīng)者！ 　　有位銷(xiāo)售員，到一家工廠(chǎng)宿舍銷(xiāo)售化妝品。在這里工作的女孩收入較低，并不經(jīng)常購買(mǎi)化妝品，能夠接受的價(jià)格也不高。她在宿舍走廊轉了半天，也沒(méi)賣(mài)出去一件，就在她準備離開(kāi)時(shí)，突然聽(tīng)到旁邊經(jīng)過(guò)的一個(gè)女孩的說(shuō)話(huà)聲，一聽(tīng)口音就知道這女孩是自己的老鄉。 　　……要成為業(yè)績(jì)冠軍，靠的不是每天把腿腳跑斷，把汗水流干，把客戶(hù)糾纏得不厭其煩，而是懂得“如何說(shuō)”與“怎樣聽(tīng)”！