給出多重報價(jià)，客戶(hù)的注意力便會(huì )從“我要還價(jià)”轉移到“哪種方案更合適”上。 多重報價(jià)的原則在老板身上同樣適用，你的老板總把你的方案改得面目全非嗎？多給他幾個(gè)方案吧！ 

 　　不論是賣(mài)產(chǎn)品的三流銷(xiāo)售，還是賣(mài)概念的一流銷(xiāo)售，最終都得老老實(shí)實(shí)地回到與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的階段。在此之前，是銷(xiāo)售拿產(chǎn)品的價(jià)值說(shuō)事，而現在起就是客戶(hù)拿產(chǎn)品的價(jià)格說(shuō)事了。 　　怎么才能讓客戶(hù)不斤斤計較，在價(jià)格問(wèn)題上還個(gè)昏天黑地呢？戰略談判公司Think!的CEO戴特邁爾（Brian Dietmeyer）根據多年經(jīng)驗總結出一個(gè)方法：多重報價(jià)。

 　　何為多重報價(jià)？

 　　多重報價(jià)的含義，就是給客戶(hù)三種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，客戶(hù)就會(huì )本能地想著(zhù)還價(jià)。而如果從低到高給出三種方案的報價(jià)，客戶(hù)的注意力便會(huì )從“我要還價(jià)”轉移到“哪種方案更合適”上?？蛻?hù)會(huì )開(kāi)始思考，“第三種方案價(jià)格太高，第一種提供的價(jià)值又不夠充足，還是第二種最合適”。

 　　怎樣應用多重報價(jià)？

 　　不過(guò)，多重報價(jià)的方法并非萬(wàn)無(wú)一失?？蛻?hù)可能會(huì )要求用最低的報價(jià)買(mǎi)最高報價(jià)的方案，并且誘使你分項列出每一項的單價(jià)。千萬(wàn)不要這樣！這樣就給了客戶(hù)逐項還價(jià)的機會(huì )。

 　　另外，客戶(hù)也可能要求你把第二種方案的價(jià)格下調。這種情況下，你要學(xué)會(huì )交換。要么從方案中去掉一些對客戶(hù)來(lái)說(shuō)不太重要的項目；要么讓客戶(hù)提供一些對你有用的東西作為交換，比如將你介紹給公司的其他部門(mén)。不管怎樣，談判的原則是：除非有得交換，不然不輕易降價(jià)。

 　　其實(shí)，降價(jià)反而會(huì )讓客戶(hù)不悅。如果輕易地降低價(jià)格，會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得你的報價(jià)有很大的水分，減少對你的信任與尊重。而如果采用交換的方式，你既不會(huì )損失自己的利益，又會(huì )讓客戶(hù)更相信你。

                                                                      偉業(yè)網(wǎng)帶產(chǎn)品

 　　在戴特邁爾看來(lái)，多重報價(jià)最大的好處，就在于將銷(xiāo)售與客戶(hù)從對立的兩方轉化到同一陣營(yíng)中來(lái)。當你提供多重選擇方案時(shí)，客戶(hù)感覺(jué)到自己是在主動(dòng)地做選擇，而不是被動(dòng)地與你展開(kāi)價(jià)格拉鋸戰，因此談判起來(lái)就會(huì )更合作。戴特邁爾說(shuō)，這個(gè)方法，他屢試不爽