《絕對成交》-銷(xiāo)售的至高境界 喬.吉拉德在演講的時(shí)候講到一個(gè)故事，他畢生做錯了一個(gè)最失敗的交易。 有一次有一個(gè)客戶(hù)跑進(jìn)來(lái)看汽車(chē)，他在詳細詢(xún)問(wèn)了顧客要什么款式要什么價(jià)格要怎么付款的時(shí)候，他認為他已經(jīng) 十拿九穩能成交這個(gè)客戶(hù)了，但他還提醒自己要傾聽(tīng)客戶(hù)，所以他就跟客戶(hù)話(huà)家常。 問(wèn)到工作、事業(yè)、家庭、孩子?？蛻?hù)聊到他的孩子上高中了，成績(jì)有點(diǎn)不太好，以及他是怎么教育小孩的。結果 這個(gè)客戶(hù)就一直談孩子。 喬.吉拉德當時(shí)走神了，正在想自己的汽車(chē)等一下要怎么成交，要讓客戶(hù)買(mǎi)什么汽車(chē)的裝備跟配備，于是談完孩子 以后客戶(hù)很開(kāi)心，就說(shuō)喬.吉拉德先生跟你談話(huà)很開(kāi)心所以我決定跟你買(mǎi)車(chē)了。 喬.吉拉德就開(kāi)單，然后就準備要交車(chē)的手緒，所有的合約辦完畢以后，喬.吉拉德就很輕松，便再和客戶(hù)聊了一 家常：“這位先生，那您孩子多大了？” 這位先生一聽(tīng)嚇了一跳，心想：我剛剛跟他談了那么長(cháng)時(shí)間有關(guān)于我孩子，他現在竟然問(wèn)我孩子多大了，他肯定 沒(méi)有仔細聽(tīng)我講話(huà)，他只是裝著(zhù)在聽(tīng)我講話(huà)，他不打算認真聽(tīng)我講話(huà)，我也不打算相信他了。 這位客戶(hù)就說(shuō)：“喬.吉拉德先生我再考慮考慮，等我想清楚了我可能會(huì )來(lái)跟你買(mǎi)汽車(chē)?！? 喬.吉拉德不知道怎么回事，客戶(hù)明明要買(mǎi)了，為什么在臨買(mǎi)之前做了一次反悔呢？他百思不得其解地看著(zhù)客戶(hù)離 去。 十多年后喬.吉拉德才拿起電話(huà)打電話(huà)問(wèn)他，我現在已經(jīng)退休不賣(mài)汽車(chē)了，我很想問(wèn)問(wèn)你，當年你本來(lái)要跟我買(mǎi)車(chē)， 為什么最后不跟我買(mǎi)？人家才告訴喬.吉拉德，當初我跟你講我孩子講了多長(cháng)時(shí)間，你竟然在最后還問(wèn)我孩子多大 了。對不起，你沒(méi)有打算聽(tīng)我講話(huà)，我就不打算跟你買(mǎi)車(chē)。 一流的銷(xiāo)售人員花80%的時(shí)間去建立信賴(lài)感，最后只需要20%的時(shí)間就能成交。三流的銷(xiāo)售人員花20%的時(shí)間建立 信賴(lài)感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交。 顧客為什么會(huì )買(mǎi)你的產(chǎn)品？是因為信賴(lài)你，所有競爭到最后都是人際關(guān)系的競爭。同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)位同樣的 服務(wù)同樣的公司，最后你到底要跟誰(shuí)買(mǎi)？如果你有兩個(gè)可以選擇的話(huà)，誰(shuí)跟你關(guān)系好你跟誰(shuí)買(mǎi)。 所以銷(xiāo)售就是在交朋友，最高明的銷(xiāo)售策略，就是把客戶(hù)變成朋友。因為把客戶(hù)變朋友了，你就不需要用銷(xiāo)售技 巧了，對朋友賣(mài)東西是很自然的，跟朋友買(mǎi)東西也是很正常的事情。 如果你以前在銷(xiāo)售的時(shí)候，你發(fā)現你口才很好，銷(xiāo)售技巧很好，產(chǎn)品知識很好，最后還是無(wú)法成交，可能你不太 擅長(cháng)建立你的信賴(lài)感。 建立信賴(lài)感有哪些具體的方法技巧或者是注意事項？ 

偉業(yè)輸送帶產(chǎn)品

第一，要做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人。 什么叫善于傾聽(tīng)的人？ 每個(gè)人都認為自己是世界上最重要的人，你我都不例外，團體照拿出來(lái)請問(wèn)你先看誰(shuí)？自己。 所以每個(gè)人都是以自我為中心。如果團體照里面你樣子沒(méi)照好，你會(huì )說(shuō)這張照片沒(méi)照好。事實(shí)上并不是照片沒(méi) 照好，是你自己樣子沒(méi)照好，你就說(shuō)照片沒(méi)照好，這叫做以自我為中心。 每個(gè)人都希望自己被別人重視，每個(gè)人都希望得到被重視的感覺(jué)。每個(gè)人都希望別人聽(tīng)他講而忘記了要去聽(tīng)別 人講，所以每個(gè)人都不能帶給對方很重要的那種感覺(jué)，大部分這樣做的人的人際關(guān)系都不太好。 你愿意聽(tīng)別人講話(huà)，他就得到那種被重視的感覺(jué)。我曾經(jīng)跟一些人聊天，發(fā)現很好玩，他們很愛(ài)講，我很清楚 ，只要讓別人暢所欲言地盡情發(fā)揮，我傾聽(tīng)他，他最后就會(huì )感覺(jué)到他很重要。 他覺(jué)得我重視他，他能從我這得到快樂(lè )的感覺(jué)，他就很喜歡我，所以我就聽(tīng)他講，他從頭到尾一直講我就一直 聽(tīng)，最后，我沒(méi)講什么話(huà)，他卻對我說(shuō)跟你談話(huà)發(fā)現真快樂(lè )，你口才真好。 我都沒(méi)有講話(huà)他說(shuō)我口才好，為什么？因為他跟我談話(huà)很快樂(lè )。

 第二，要贊美。 每一個(gè)人都喜歡別人肯定，每一個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好話(huà)，所以你要給別人喜歡的東西，真誠的贊美而不是虛偽 的贊美。 什么叫真誠的贊美？ 講出別人有但你沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)而且是你很羨慕的，這叫真誠的贊美。 比方講如果有一個(gè)人自己皮膚還不錯，看到另外一個(gè)人說(shuō)你皮膚真好，也許那個(gè)人皮膚沒(méi)有你好，她聽(tīng)完會(huì ) 覺(jué)得你皮膚好你還故意嘲笑她皮膚不好。 如果你小孩子考試成績(jì)很好，你看到另外一個(gè)人的孩子你不要說(shuō)你孩子考試成績(jì)真好，人家可能會(huì )認為你在 嘲笑諷刺他，你在突顯你自己小孩成績(jì)有多好。 你要說(shuō)你孩子性格真開(kāi)朗我孩子就是個(gè)書(shū)呆子，性格就是沒(méi)有你孩子開(kāi)朗，我真羨慕你孩子，你這樣講別人 可能還會(huì )覺(jué)得你是真誠地贊美別人。 所以不是阿諛?lè )畛幸晃兜靥搨?，而是講出別人有，你沒(méi)有而且你很羨慕的優(yōu)點(diǎn)，這叫做真誠的贊美。 贊美一個(gè)人的行為，他就會(huì )重復不斷地加強那個(gè)行為，你批評某一個(gè)行為，他就會(huì )停止消失那個(gè)行為。人會(huì ) 朝你贊美的地方走，人會(huì )朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶(hù)，能增進(jìn)你們之間的關(guān)系，你就常常去贊 美。

 第三，不斷認同他 前面講過(guò)一個(gè)原則，每個(gè)人都認為自己是重要的，所以對方講的話(huà)你常常同意他說(shuō)對我很認同，有道理你講 得是沒(méi)錯，很好我學(xué)到了很多東西。常常這樣講對方也會(huì )喜歡你。 第四，模仿顧客 人喜歡什么樣的人？ 像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當你像顧客的時(shí)候，他感覺(jué)你們是同一類(lèi)的人，他就喜歡你，喜歡你 進(jìn)而才會(huì )信賴(lài)你。 英文“LIKE”什么意思，喜歡?！癓IKE”又有另外一個(gè)意思，相像。當你LIKE別人的時(shí)候，就是像別人的時(shí) 候，他也會(huì )LIKE你喜歡你。人會(huì )喜歡像自己的人，人也會(huì )像他所喜歡的人。 你會(huì )不由自主地模仿你喜歡的人嗎？夫妻結婚久了別人說(shuō)你們有夫妻相，那不就是因為兩個(gè)人結婚久了互相 模仿對方嗎？所以人會(huì )喜歡像他的人，人也會(huì )像他所喜歡的人。 你先去像你顧客，顧客喜歡你了，于是他就會(huì )像你，所以他就認同你的觀(guān)點(diǎn)。當你的顧客認同你喜歡你的時(shí) 候，不就建立了這種信賴(lài)感了嗎？ 假如我跟你說(shuō)有一個(gè)人非常像你，樣子跟你一模一樣，你會(huì )不會(huì )立刻想認識一下這個(gè)人，想交這個(gè)人做朋友？ 你有沒(méi)有這樣一種經(jīng)驗，跟一個(gè)人認識了才一天，但是一見(jiàn)如故。 為什么會(huì )這樣？就是因為彼此之間很多共同點(diǎn)。你有沒(méi)有跟一些人認識八年了，話(huà)不投機半句多？為什么？ 因為彼此有太多的不同點(diǎn)。所以相像是很重要的。 第五，對產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識的了解 你不要人家一問(wèn)三不 知，還說(shuō)要問(wèn)經(jīng)理。 你不了解產(chǎn)品的時(shí)候 就不像專(zhuān)家，別人就 不愿意跟你買(mǎi)東西， 每個(gè)人都想找專(zhuān)家， 你不要成為顧客心目 中的推銷(xiāo)員，你要成 為他心目中的專(zhuān)家。 第六，穿著(zhù) 想想看，假如有一天，你走進(jìn)電梯看到一個(gè)人，從1樓到10樓短短的十幾秒當中，你對這個(gè)人其實(shí)已經(jīng)有一 定的印象了。比方講他是個(gè)商業(yè)界成功人士，還是個(gè)失敗討人厭的人士，都從這十幾秒當中你可以分辨出來(lái)。 每個(gè)人都有第一印象，而第一印象永遠沒(méi)有第二次的機會(huì )。

穿著(zhù)的重要性是，別人看到你的時(shí)候，你露在身 體外面的90%全是你的服裝，而別人的視覺(jué)印象看到的，全是你的服裝，你怎么可以不重視你的穿著(zhù)？ 不只是你的穿著(zhù)，連你用的文具，連你的配件皮包皮鞋，都應該是整齊大方得體的。 我堅信你所拿的皮包皮夾，你所用的眼鏡、配件、耳環(huán)，你所用的筆等這一切小東西，都在對外界傳達信息， 都在傳達你是一個(gè)什么樣的人給客戶(hù)看。 假如有一天你快要成交了，拿出皮包，這時(shí)候客戶(hù)一看皮包破了一個(gè)洞。 你把皮包打開(kāi)來(lái)，想拿出簽約單的時(shí)候，訂貨單拿出來(lái)掏了半天皺巴巴的，鋪開(kāi)來(lái)準備要簽名的時(shí)候你說(shuō)對 不起，這個(gè)剛剛沒(méi)找到有點(diǎn)皺了，掏筆的時(shí)候拿出筆，筆又漏水了。 你想象一個(gè)畫(huà)面，你客戶(hù)一看到皮包破洞，訂單皺巴巴的，筆也漏水了，他可能跟你講，讓我考慮一下，我 再想想要不要買(mǎi)好了。 他都不知道他為什么不買(mǎi)，你也不知道他為什么不買(mǎi)，因為他眼睛看到了你的東西都這么破，感覺(jué)你賣(mài)的產(chǎn) 品可能也好不到哪里去。 千萬(wàn)不要讓這些小地方小細節，外表的一些服裝或者是配件，影響了你的大生意，這是很吃虧的。

 每天早晨起床你只需多花15分鐘時(shí)間重視一下外表，你一整天的生意可以做得順利，你愿不愿意？每天早晨 起床的時(shí)候，你不重視那15分鐘，外形亂七八糟出去，你一整天生意不順利，你干嗎吃這個(gè)虧？ 我們都說(shuō)不要以貌取人，你可能會(huì )認為我講這些東西好像是以貌取人，是不對的，但是你想想看，每個(gè)人都 知道不要以貌取人，但是每個(gè)人從小到大都還是在以貌取人，你也不例外。