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銷(xiāo)售行業(yè)有個(gè)250法則

信息來(lái)源: http://m.yx0762.cn  時(shí)間:2019-3-10 23:31:47 


吉拉德(Joe Girard)35歲破產(chǎn),走投無(wú)路之下去做了一名汽車(chē)銷(xiāo)售員。當時(shí),他跑遍了各大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店,以求得一份工作。最后,一位銷(xiāo)售經(jīng)理告訴他,“其他的銷(xiāo)售人員不希望多增加人手,因為那將使?蛋糕?的份額更小。我每增加一位銷(xiāo)售員,就必定會(huì )減少他們向走進(jìn)汽車(chē)展廳的客戶(hù)推銷(xiāo)的機會(huì )?!彼?,吉拉德沖動(dòng)地說(shuō),“好的,沒(méi)問(wèn)題。我不向那些走進(jìn)展廳的顧客銷(xiāo)售汽車(chē)。我會(huì )去找顧客?!?/p>

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     然而,第一天上班他就很快意識到,自己去找顧客比他想象的要困難得多。起初,他從當地電話(huà)簿中撕下了兩頁(yè)個(gè)人電話(huà)聯(lián)系表,并向列表中的人打電話(huà)。然后,他想起企業(yè)會(huì )購買(mǎi)卡車(chē),所以他又撕下了兩頁(yè)商用電話(huà)聯(lián)系表。他打了整整一天的電話(huà),但一無(wú)所獲。

    那天傍晚時(shí)分,其他銷(xiāo)售人員已經(jīng)下班后,吉拉德獨自一人待在汽車(chē)展廳里。一位顧客走了進(jìn)來(lái),吉拉德打量著(zhù)他,覺(jué)得有機可尋。其他人都走了,所以他也算不上違背承諾。    吉拉德做成了這筆生意。正因為此,他得以向那位銷(xiāo)售經(jīng)理借到了10美元,買(mǎi)了一袋食物帶回去給妻兒吃。他就這樣開(kāi)始了自己的事業(yè)。

     但是他知道,這種漫無(wú)目標地打電話(huà),以圖偶然發(fā)現潛在顧客的方式非常低效。他需要找到方法來(lái)招徠顧客。正如他在其著(zhù)作《如何將任何東西賣(mài)給任何人》中所述,“你能取得的最大優(yōu)勢是,找到一種接近顧客并向顧客銷(xiāo)售的好方法?!钡o(wú)目標地打電話(huà)并不是一種有效的方法。

     吉拉德成為汽車(chē)銷(xiāo)售員后不久,一位好友的母親過(guò)世了,他來(lái)到殯儀館悼念。在天主教葬禮儀式上,派發(fā)彌撒通知單(Mass cards)是一道標準的程序,彌撒通知單上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德見(jiàn)過(guò)彌撒通知單已有多年,但他從未想過(guò)太多。然而,這一次他認真思考起來(lái)。印制這些彌撒通知單的成本一定很高。葬禮策劃者是如何知道需要印多少張的呢?他提出了這個(gè)疑問(wèn),“那只不過(guò)是經(jīng)驗數據,”葬禮承辦者告訴他。

    簡(jiǎn)單而高效的“250定律”     不久以后,吉拉德向一位開(kāi)辦殯儀館,主要為新教徒服務(wù)的顧客 銷(xiāo)售了一部汽車(chē)。完成交易后,他向這位顧客詢(xún)問(wèn)一場(chǎng)葬禮平均有多少位參加者?!按蠹s250名,”對方答道。     此時(shí),一個(gè)念頭閃現在吉拉德的大腦里:這兒存在一條有效的規律,他可以運用這條規律為自己的事業(yè)服務(wù)。    這條規律便是:大多數人的一生中都有250名重要的、有資格被邀請參加其葬禮的相關(guān)人員。這條規律非常簡(jiǎn)單,但它真的非常有效。

     我們也可以從這個(gè)角度看待“250定律”:每一位與你做生意的顧客都代表著(zhù)250名潛在顧客。如果你的服務(wù)出色,你的每位顧客就有可能推薦另外250人與你做生意;反之,如果你的服務(wù)拙劣,你就會(huì )塑造出250個(gè)敵人。從長(cháng)遠來(lái)看,給顧客提供持續、出色的服務(wù)—強化與顧客的關(guān)系,公平地對待他們,并滿(mǎn)足他們的需求—將會(huì )使銷(xiāo)售工作容易許多。     對吉拉德而言,這只不過(guò)是個(gè)簡(jiǎn)單的數字游戲:假如你遇到的顧客當中,通常有半數與你做成生意,而你每個(gè)月能夠遇到100位顧客,那么你每個(gè)月將做成50筆生意。如果每個(gè)月能夠遇到200位顧客,你的銷(xiāo)售額將會(huì )提高一倍,即使你沒(méi)有采取其他的特別措施。    “可以肯定的是,你能夠吸引更多的顧客,”吉拉德解釋道,“而且,即便他們的購買(mǎi)頻率和數量不變,你的銷(xiāo)售額也將逐步攀升?!?nbsp;

   將滿(mǎn)意顧客變成推薦人     顯然,不論你做的是大生意,例如涉及的金額達數百萬(wàn)美元,或者只是向社區中的顧客進(jìn)行一次性的銷(xiāo)售,“250定律”都是可行的。    但是,該規律存在一個(gè)更為重要的因素。一位滿(mǎn)意的顧客可以給你推薦其他的顧客,從而大大縮短你的銷(xiāo)售周期。每位顧客都有一定 的影響圈,其中許多人都可能成為你的顧客。將這些顧客變成“推薦人”意味著(zhù)當新的潛在顧客到來(lái),并詢(xún)問(wèn)誰(shuí)是吉拉德時(shí),他們已經(jīng)具備了做你的準顧客的資格,甚至已經(jīng)準備好要買(mǎi)你的東西了。

    但是,為了將滿(mǎn)意的顧客轉變成推薦人,吉拉德意識到他必須采取行動(dòng)。他必須培養并維持與顧客的關(guān)系。 

    例如,在售出一輛汽車(chē)幾周后,他會(huì )電話(huà)聯(lián)系買(mǎi)主,詢(xún)問(wèn)汽車(chē)的使用狀況如何?!澳憧赡軙?huì )認為這是自找麻煩,”他說(shuō),“但對我而言,這是在尋找和確保未來(lái)的銷(xiāo)售機會(huì )?!奔词惯@位顧客真的遇到問(wèn)題,吉拉德也希望了解相關(guān)情況,以便找到相應的解決辦法。

    此外,吉拉德每月都會(huì )向其客戶(hù)名單上的每個(gè)人寄送慰問(wèn)卡。例如,在一月份,他會(huì )向每位顧客寄送新年賀卡。他會(huì )在卡上寫(xiě)上“I like you”(我喜歡你),并簽上自己的名字。他也會(huì )貼上帶有他所服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商的名字和地址的標簽。他這樣做的目的是為了吸引顧客打開(kāi)卡片,看看其中的內容,并看到他的名字和微笑,而不會(huì )像收到垃圾信件后那樣直接丟到垃圾桶里。因為他知道,這些顧客最終會(huì )需要換新的汽車(chē),他希望那時(shí)他們的腦海里會(huì )首先想到這個(gè)名字:吉拉德。

     一三五七九貳肆陸扒拾,。青玉案元夕東風(fēng)夜放花千樹(shù)更吹落星如雨寶馬雕車(chē)香滿(mǎn)路鳳簫聲動(dòng)玉壺光轉一夜魚(yú)龍舞蛾兒雪柳黃金縷笑語(yǔ)盈盈暗香去眾里尋他千百度暮然回首那人卻在燈火闌珊處.

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